بازاریابی درون‌گرا یا (Inbound Marketing) چیست؟

بازاریابی درون‌گرا یکی از متدهای دیجیتال مارکتینگ و روشی در کسب‌وکار است که با تولید محتوا ارزشمند و ایجاد تجربیات متناسب با نیاز مشتری، مشتریان را به خود جلب می‌کند؛ این روش کاملاً در تضاد با بازاریابی برون‌گرا است.

در روش بازاریابی برون‌گرا مخاطبین عموماً علاقه‌ای به تبلیغات شما نداشته و ناخواسته آن را مشاهده می‌کنند درحالی که در بازاریابی درون‌گرا این مشتریان هستند که در حال جستجو برای حل مشکل خود به شما می‌رسند.

روش بازاریابی درون‌گرا متدی برای رشد سازمان شماست که با خلق معنا و ارزش برای مشتری، بین شما و مشتریان، مخاطبان و مصرف‌کنندگان رابطه‌ای ماندگار ایجاد می‌کند. در این روش شما به مشتریان خود و یا مشتریان بالقوه راه‌حل ارائه می‌کنید و یا نحوه استفاده از یک محصول را آموزش می‌دهید و به این ترتیب احساس خوشایندی به آن‌ها منتقل می‌کنید که باعث ایجاد رابطه بین شما و آن‌ها می‌شود.

بازاریابی درون‌گرا را می‌توان در سه گام پیاده‌سازی کرد

• جذب: هدف‌ قرار دادن، مخاطبان درست و ایجاد محتوای ارزشمند که شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی می‌کند.
• تعهد: ارائه دیدگاه‌ها و راه‌حل‌هایی که با نیازمندی‌های آن‌ها مطابقت دارد، به گونه‌ای که با اطمینان و خاطر آسوده از شما خرید کنند.
• رضایت: پشتیبانی پس از خرید و راهنمایی کامل مشتریان که برای آن‌ها یک تجربه خرید موفق و خوشایند ایجاد کند.

هنگامی که مشتریان با رضایت از شما خرید کنند و این رضایت را با دیگران به اشتراک بگذارند، باعث جذب شدن مشتریان احتمالی دیگر خواهد شد؛ چرا که اصولاً مردم به این نوع تبلیغات دهان‌به‌دهان بیشتر از انواع دیگر تبلیغات اعتماد دارند و با تکرار این چرخه، میزان فروش شما چندین برابر خواهد شد. شما یک‌بار روی تولید محتوا و جذب مشتری (بازاریابی درون‌گرا) سرمایه‌گذاری می‌کنید و این سرمایه‌گذاری چندین بار سوددهی خواهد داشت.

چرخ بازاریابی یا فلای‌ویل (Flywheel) چیست؟

فلای‌ویل یک مدل تجاری است که نشان می‌دهد سازمان شما با بازاریابی صحیح و ایجاد یک تجربه رضایت‌بخش برای مشتری، چه میزان شتاب و جهش آنی در رشد خود کسب خواهد کرد.

غریبه‌هایی که ممکن است مشتری احتمالی و بالقوه شما باشند، در این چرخه تبدیل به مشتری می‌شوند و در نهایت با اطمینان به شما، خرید کرده و هنگامی که از خرید خود لذت برده و خشنود باشند، کسب‌وکار شما را به دیگران معرفی می‌کنند و اصطلاحاً هوادار و طرفدار شما می‌شوند و در نهایت موجب رشد و ارتقای سازمان شما خواهند شد.

با سرمایه‌گذاری روی استراتژی‌هایی برای جذب و نگه‌داری مشتریان – که نیروهای گرداننده چرخه هستند می‌توانید به گردش کسب‌وکار خود شتاب دهید.

در مقابل، به هر چیزی که چرخش این گردونه را کند کند، اصطکاک می‌گویند. بزرگترین منبع اصطکاک، عدم هماهنگی و همکاری تیم‌‌های اجرایی سازمان‌ شماست، چنانچه ارتباط بین این تیم‌ها ضعیف باشد قطعاً منجر به کند شدن سرعت چرخش گردونه خواهد شد.

هنگامی که فلای‌ویل شما مبتنی بر متدهای درون‌گرا باشد، همواره بازاریابی، فروش و خدمات شما می‌تواند از طریق فازهای جذب، تعهد و رضایت، بر نیروی گرداننده بیافزاید و اصطکاک‌ را حذف کند. وظیفه اصلی سازمان‌ها این است که با حذف سریع این اصطکاک‌ها، گردش این چرخه را روان و پرشتاب کنند.

برای مثال در فاز جذب مشتری، بازاریابی با اقداماتی نظیر وبلاگ‌نویسی، برگزاری رویداد و تبلیغات در فضای مجازی نقش عمده را بر عهده دارد، اما تیم فروش نیز می‌تواند در کنار آن با درگیر کردن مشتری در فضای مجازی و فروش در شبکه‌های اجتماعی بر نیروی چرخش بیافزاید، در کنار این دو تیم، خدمات پس از فروش باید تجربه خوبی را برای مشتری رقم بزند تا مشتری برای خریدهای آینده نیز به شما مراجعه کند. همکاری این سه تیم است که شما را به نتیجه مطلوب می‌رساند؛ اگر هرکدام از این سه، در کار خود کوتاهی کند، تلاش‌های دو تیم دیگر خنثی خواهد شد.

هنگامی که به اندازه کافی به مشتریان توجه کنید و تعهد خود را نشان دهید و رضایت آن‌ها را جلب کنید، آن‌ها با تبلیغ سازمان شما بر شتاب چرخش فلای‌ویل می‌افزایند و مشتریان جدیدی برای شما به ارمغان می‌آورند. در طول زمان، فلای‌ویل باعث می‌شود بدون آنکه نیازی به سرمایه‌گذاری روی جذب مشتری داشته باشید، سازمان خود را رشد دهید.

در ادامه برخی دیگر از روش‌های بازاریابی درون‌گرا را بررسی می‌کنیم.

استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا

استراتژی‌هایی که در ادامه به شرح آن‌ها می‌پردازیم، به شما کمک می‌کنند به صورت مؤثر مخاطبان خود را با روش بازاریابی درون‌گرا هدف قرار دهید. در ادامه با استراتژی‌های مشخصی برای مراحل جذب، تعهد و رضایت مشتریان آشنا می‌شوید که موجب چرخش سریع‌تر فلای‌ویل و رشد سازمان شما خواهند شد.

استراتژی‌های جذب

استراتژی‌های جذب مخاطبان هدف و خریداران در روش بازاریابی درون‌گرا، پیوند محکمی با تولید محتوا دارند.

برای دسترسی به مخاطبان، می‌توانید با تولید محتوا و انتشار مطالب مفید در زمینه تخصصی خدمات و محصولات خود اولین گام را بردارید و این محتواها را به صورت وبلاگ‌، مطالب کوتاه در رسانه‌های اجتماعی و … منتشر کنید، به این ترتیب در فضای مجازی برای سازمان خود خلق ارزش کرده و آن را به دیگران معرفی خواهید کرد.

برای مثال می‌توانید نحوه استفاده از محصولات را ارائه کنید و یا با یک ویدئو یا توضیح کوتاه مشخص کنید چگونه خدمات و محصولات شما، مشکلات و چالش‌های مشتریان را حل می‌کنند.

برای آنکه مخاطبان هدف خود را دقیق‌تر انتخاب کنید، می‌توانید از استراتژی‌های SEO برای بهینه‌سازی سایت خود استفاده کنید. برای استفاده از استراتژی‌های SEO نیازمند کلمات کلیدی مشخص و عباراتی هستید که مستقیماً به محصولات و خدمات شما، چالش‌هایی که برای مشتری حل خواهید کرد و روش‌هایی که به آن‌ها کمک می‌کنید، اشاره کنند.

به این ترتیب هنگامی که مخاطبان شما در موتور‌های جستجو به دنبال این اطلاعات خاص هستند، به‌طور طبیعی وب‌سایت، وبلاگ یا صفحه اجتماعی شما در فهرست‌ جستجو‌های این موتورها بالا می‌آید و آن‌ها به سمت شما و سایت شما هدایت شده و در نهایت محصول به آن‌ها معرفی می‌شود.

 استراتژی تعهد

هنگامی که از بازاریابی درون‌گرا و استراتژی‌های آن برای نشان دادن تعهد خود به مشتری و مخاطب استفاده می‌کنید، باید اطمینان داشته باشید که این روش‌ها آن‌ها را تشویق می‌کنند یک رابطه بلند مدت با سازمان شما ایجاد کنند. هنگام استفاده از این استراتژی‌ها، باید آن‌ها را آگاه کنید که سازمان شما چه ارزشی برای آن‌ها ایجاد خواهد کرد.

برای مثال این استراتژی‌ها به دقت فروش‌ها و تبلیغات تلفنی شما را مدیریت می‌کند و کمک می‌کند تیم تبلیغات تلفنی، تماس‌های خود را به تبلیغاتی جذاب برای مخاطب تبدیل کند و به علاوه، تمرکز آن بر فروش راه‌حل، به جای فروش محصول باشد. به این ترتیب فروش شما به یک معامله برد برد برای شما و مخاطب تبدیل می‌شود، به این معنا که شما مشتریان درستی را انتخاب می‌کنید و دقیقاً همان‌ چیزی را که نیاز دارند، به آن‌ها می‌دهید.

استراتژی رضایتمندی

تمرکز این روش‌ها بر این است که مشتری همیشه از خرید خود خوشنود بوده و رضایت کامل داشته باشد و پس از اتمام خرید، از پشتیبانی بلندمدت برخوردار شود.

برای به‌کارگیری این استراتژی‌ها، تیم خدمات پس از فروش شما باید از متخصصینی تشکیل شده باشد که در صورت ایجاد مشکل یا چالش برای مشتری، در هر زمان در دسترس بوده و به آن‌ها کمک کنند.

استفاده از ربات‌ها و نظرسنجی‌های کامپیوتری برنامه‌ریزی شده و دریافت بازخورد منظم از مشتریان بهترین راه برای جلب رضایت آن‌ها خواهد بود. برای مثال ربات‌ها می‌توانند به صورت آنلاین مراحل راه‌اندازی یا سرهم‌ کردن یک محصول خاص را به صورت مرحله به مرحله برای مشتریان شما توضیح داده و در طول انجام این کار با آن‌ها همراه باشند تا هرگاه با چالشی روبرو شدند به سرعت مشکل را حل کنند. به علاوه شش ماه پس از تاریخ خرید، با فرستادن یک نظرسنجی اینترنتی می‌توانید میزان رضایت آن‌ها را از خرید خود سنجیده و پیشنهاد‌هایشان را برای بهبود محصولات خود دریافت کنید.

شبکه‌های اجتماعی نیز بستر مفید دیگری هستند که می‌توانید برای جلب رضایت مشتری از آن استفاده کنید. می‌توانید در پروفایل‌های خود در شبکه‌های اجتماعی از مشتریان بخواهید بازخوردها، سؤالات و یا تجربیات خود را از استفاده از محصولات و خدمات شما به اشتراک بگذارند. پاسخ به این تعاملات همراه با اطلاعات مفید، پشتیبانی و تشویق فالوورها، نشان می‌دهد که شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید و پس از خرید نیز با آن‌ها همراهید.

در نهایت، شاخصه استراتژی‌های جلب رضایت مشتری، این است که در هر زمان و هر موقعیتی آماده حمایت از مشتریان خود باشید. حتی اگر این حمایت‌ها، مستقیماً سود مادی برای سازمان شما نداشته باشد. به خاطر داشته باشید، یک مشتری راضی مبلغ برند شما خواهد بود.

استفاده از استراتژی‌های درون‌گرا در بازاریابی

هدف ما جذب و رسیدن به مشتری جدید برای سازمان، دادن تعهد به آن‌ها و جلب رضایت تک‌تک آن‌هاست.

شما و تیم‌های فروش و پشتیبانی در کنار هم فلای‌ویل را می‌چرخانید و به رشد سازمان کمک می‌کنید. این کار دشوار و بزرگی است که استفاده از روش‌های بازاریابی درون‌گرا آن را تسهیل کرده و سرعت می‌بخشد.

ابزارهای جذب

• تبلیغات
• ویدیو
• وبلاگ‌نویسی
• شبکه‌های اجتماعی
• استراتژی‌های محتوا

ابزارهای تعهد‌

• دنبال کردن مشتریان راغب
• بازاریابی ایمیلی و پیامکی
• مدیریت مشتریان راغب
• ربات‌های پشتیبانی و گفتگوی آنلاین

ابزارهای رضایت‌مندی

• محتوای هوشمند
• بازاریابی ایمیلی و پیامکی
• دریافت بازخورد

جذب مشتری

قطعاً شما نمی‌خواهید که هر کسی را به سمت سایت خود جذب کنید. شما افرادی را می‌خواهید که احتمال خرید آن‌ها بالا باشد.

اگر از ابزار تولید محتوای مناسب استفاده کنید و رتبه سایت خود را بالا ببرید، به جذب مشتری درست و در زمان مناسب دست خواهید یافت. می‌توانید از نوشتن متن در وبلاگ استفاده کنید و یا محتوای ویدئویی در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید و با استفاده از پتانسیل شبکه‌های مجازی محصولات خود را تبلیغ کرده و مخاطب را با نام برند سازمان خود آشنا کنید. در هر مرحله باید تلاش‌های خود را آنالیز کنید و راه‌های کارآمدتر را شناسایی کرده و روی بهبود استراتژی‌های خود کار کنید.

تعهد

می‌توانید از نرم‌افزارهای پیام‌رسان و گفتگوهای آنلاین و ربات‌های پشتیبانی استفاده کنید که هم به مشتری کمک می‌کند ارتباط خود را با شما حفظ کند و هم به شما کمک می‌کند از اطلاعات موجود مشتریان برای شخصی‌سازی وب‌سایت خود استفاده کنید و در واقع سایت و محصولات خود را برحسب سلیقه و میل آن‌ها تنظیم کنید.

رضایتمندی

برای جلب رضایت مشتریان، می‌توانید از یک مجموعه از جواب‌های آماده استفاده کنید که به صورت پاسخ‌ سؤالات پرتکرار در جایی ذخیره می‌شوند و در صورت لزوم از آن استفاده کنید و در جواب‌دهی و حل مشکلات مشتریان سرعت بالایی داشته باشید.

لحظات خاطره‌انگیزی برای مشتریان خود خلق کنید که بتوانند این لحظات را با خانواده و دوستان خود به اشتراک گذاشته و از این راه به جذب مشتری بیشتر برای سازمان شما بپردازند.

استفاده از بازاریابی درون‌گرا برای رشد بهتر

بازاریابی درون‌گرا روش‌های بسیار مفیدی برای فروش دارد که بر مدیریت رابطه با مشتریان متمرکز است. هریک از این راهکارها به تنهایی قدرت بالایی برای جذب مشتری دارد و اگر ترکیبی از آن‌ها را استفاده کنید، به قدرت جادویی این روش بازاریابی ایمان می‌آورید.